你有没有发现：同样的产品，有的销售三言两语就能让客户签单，有的却把产品讲得天花乱坠，客户还是摇头说“再想想”？

　　差别不在“产品好不好”，而在“你能不能给客户想要的情绪价值”。销售到最后，拼的不是谁的话术更溜，而是谁更懂“让人舒服”——这3种情绪价值，决定了你能不能留住客户。

　　一、会“接情绪”的销售，客户才愿意说真话

　　“我再想想”“你们价格有点高”——客户说这些话时，真的是在表达字面意思吗？

　　有个卖课程的销售跟我说，她之前总遇到客户说“太贵了”，她就反复解释“课程有多值”，结果客户都跑了。后来她改了个说法：“我理解您觉得贵，毕竟报课是笔不小的支出（先接情绪）。其实很多客户一开始也这么想，但上完课反馈说‘省的时间比花的钱值多了’（说案例），您要不要先试听一节？” 签单率立马涨了一半。

　　客户的“拒绝”背后，往往藏着没说出口的顾虑：

　　- 说“再想想”，可能是怕“买了没用”；

　　- 说“价格高”，可能是担心“不值这个价”；

　　- 沉默不说话，可能是在纠结“要不要相信你”。

　　只会“讲产品”的销售，只会把客户的话当“问题”，忙着解释；而会“接情绪”的销售，会把客户的话当“信号”，先回应心情：“您这么想太正常了”“换作是我，可能也会犹豫”——客户觉得“被懂了”，才愿意跟你说真话。

　　记住：客户先信你这个人，才会信你的产品。而“被理解”，是信任的第一步。

　　二、别把沟通当“辩论”，让客户觉得“你和他是一伙的”

　　见过太多销售，客户一提反对意见就急着反驳：

　　“您说的不对，我们产品不是这样的”

　　“您这想法有问题，应该考虑XXX”

　　结果呢？赢了争论，输了订单。客户心里想：“这人就想说服我，根本不在乎我的想法。”

　　高段位的销售，都懂“先认怂，再引导”。比如客户说“你们的服务没XX公司好”，他不会急着辩解，而是说：“您说得有道理，XX公司确实在服务上有值得我们学的地方（先认同）。不过我们最近也升级了售后，比如您最在意的响应速度，现在能做到2小时内上门，您要不要了解下？（再展示优势）”

　　客户要的不是“被说服”，而是“被尊重”。你越把他当“对手”，他越想跟你对着干；你把他当“战友”，他反而愿意听你说。

　　之前有个客户跟我吐槽“你们的方案太复杂”，我没解释，反而说：“您提的这点太关键了！其实我也觉得有些地方可以简化，要不咱们一起看看，哪些环节能改得更简单？” 结果客户兴致勃勃地跟我一起改方案，最后顺理成章签了单。

　　沟通的目的不是“赢”，而是“连接”。让客户觉得“你站在他这边”，比什么话术都管用。

　　三、情绪稳的销售，客户更敢“托付事”

　　“今天客户签单了，高兴得忘了跟他说售后注意事项；明天被客户拒绝了，对着下一个客户也没好脸色。”——这样的销售，客户怎么敢信任？

　　客户找你合作，不仅买产品，更买“安心”。他需要确定：“不管遇到啥情况，这人都能靠谱处理，不会情绪化。”

　　我认识个销冠，无论客户多难缠，她永远笑眯眯的。有次客户因为物流问题发脾气，把责任全推给她，她没急没躁，一边听客户吐槽，一边记笔记，等客户说完了，才说：“您别生气，这事确实是我们没做好（先担责）。我现在就联系物流，半小时内给您解决方案，不管结果如何，都跟您同步进展（给承诺）。” 客户气消了，后来还介绍了新客户。

　　情绪稳，不是没脾气，而是懂得“把工作和情绪分开”：

　　- 客户夸你，别飘，该说的风险提醒照样说它；

　　- 客户骂你，别恼，先解决问题，再处理情绪；

　　- 单子黄了，别丧，照样认真对待下一个客户。

　　客户不怕你犯错，就怕你情绪化。你的情绪越稳，客户越敢把事交给你。

　　最后想说：销售的最高境界，是“让人舒服”

　　产品再好，客户觉得“跟你打交道累”，也不会合作；产品一般，但客户觉得“你懂他、尊重他、靠谱”，也愿意给你机会。

　　说到底，销售卖的不只是产品，更是“和你相处的感觉”。

　　- 多一句“我懂你”，少一句“你错了”；

　　- 多一点“我们一起想办法”，少一点“你应该听我的”；

　　- 多一份“不管怎样我都靠谱”，少一份“看我心情办事”。

　　做到这些，你会发现：成交其实没那么难，因为客户从心里愿意“帮你”。

　　你有没有因为“给对了情绪价值”而签单的经历？欢迎在评论区分享~ 觉得有用的话点个关注